L’art de persuader: 7 secrets d’un spécialiste de la négociation et de l’otage

La discussion n’est pas la guerre. Il est en votre pouvoir de trouver une solution pour que tout le monde obtienne ce qu’il veut et soit satisfait.

1. Ne soyez pas honnête

La rectitude et l’honnêteté sont des qualités merveilleuses. Mais si vous les engagez dans un conflit complet, il peut sembler à votre adversaire que vous êtes trop assertif et grossier.

Si vous n’écoutez pas, ne recherchez pas la compréhension mutuelle et ne voulez pas vous mettre à la place d’une autre personne, un problème facilement résolu peut évoluer en une véritable bataille. Mais vous ne voulez pas commencer une guerre. Par conséquent, soyez poli et prudent dans les expressions.

«Je suis une personne directe et honnête. Je parlerai ouvertement et honnêtement parce que je veux que les gens parlent honnêtement et ouvertement avec moi. ” Ne le crois pas. Une autre personne peut percevoir votre honnêteté comme une force et une agressivité. S’il me semble que mon approche directe et honnête peut être perçue comme une attaque, je vais essayer d’induire en erreur mon adversaire et de me concentrer sur la résolution du problème. Donc, l’interlocuteur n’aura pas l’impression que je l’attaque.

Chris Voss, auteur de livres, ancien spécialiste des négociations et des otages du FBI

Il est souvent conseillé aux livres de négociation d’aller droit au but. Mais ils n’écrivent pas là-bas qu’une telle tactique peut être considérée comme une attaque. Ralentissez mieux. Sourire Parlez de manière amicale et détendue.

2. N’essayez pas de vous faire dire toujours «oui»

Vous avez probablement entendu parler de cette astuce: si vous répondez «oui» plusieurs fois à vos questions, la personne à laquelle vous répondez aura alors plus de chances d’être d’accord avec ce que vous voulez vraiment. Peut-être que cette astuce a fonctionné dans le passé, mais aujourd’hui tout le monde le sait.

Maintenant, imaginez que quelqu’un essaie de lancer ce tour avec vous. Et vous comprenez parfaitement ce qui est recherché de vous. Je me demande ce que tu vas ressentir Au point. Que vous soyez vicieusement et primitivement manipulé. Confiance, comme les négociations, à bout de souffle. Les gens hésiteront à dire oui s’ils soupçonnent de leur demander quelque chose. Ils prennent immédiatement une position défensive.

Quand une personne dit non, elle se sent protégée. Non, c’est la protection. « Oui » est un engagement. Une personne commence à s’inquiéter s’il a commis une erreur en acceptant quelque chose. Mais en répondant «non», il ne s’oblige à rien. Ce n’est qu’en se sentant protégé qu’il peut se détendre et devenir plus ouvert.

Chris Voss

Chris recommande de construire des phrases afin que les gens puissent répondre «non». Par exemple, vous pourriez demander: « Ce sera une mauvaise idée si …? ». Ensuite, la personne à qui vous parlez ne se sentira pas contrainte et sera plus souvent d’accord avec vos suggestions, en répondant avec quelque chose comme: « Non, pas de problème. »

C’est également un excellent moyen de résoudre une situation si vous êtes ignoré. Comment ça marche? Posez une question simple pour que quelqu’un réponde «non». Par exemple: « Avez-vous abandonné ce projet? » Le plus souvent, une réponse rapide suit: «Non, c’est que nous avons été très occupés ces derniers temps. Désolé pour le retard.  »

3. Vérifiez toutes les accusations et acceptez-les

Si vous vous disputez avec un proche ou un partenaire commercial avec lequel les relations se sont soudainement détériorées, vous entendrez tôt ou tard des plaintes contre vous: «Vous ne m’écoutez pas» ou «Vous avez agi injustement.»

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Le plus souvent, la réponse à l’accusation commencera comme suit: «Je ne fais pas…». Lorsque vous prononcez cette phrase, vous rejetez les sentiments de l’interlocuteur et vous ne pourrez rien faire. La confiance est perdue.

Que faire dans cette situation? Acceptez toutes les accusations terribles qu’ils peuvent vous apporter.

Chris Voss

N’ayez pas peur de paraître faible, n’ayez pas peur de vous excuser. Jusqu’à ce que toutes vos cartes soient révélées, informez votre adversaire que vous êtes à ses côtés. À l’avenir, il vous fera également des concessions s’il croit que vous participez et le comprenez. En refusant les réclamations, vous doublez le flux d’allégations.

4. Laissez votre adversaire sentir qu’il a tout sous contrôle.

De nombreux livres de négociation utilisent des métaphores de combat et soulignent l’importance de la domination. Mauvaise idée Vous devriez vous efforcer de créer une atmosphère de coopération. Mais si les deux camps se battent pour le pouvoir, la coopération peut être oubliée. Certaines personnes perdent complètement le contrôle lorsqu’elles ont le sentiment de ne pas maîtriser une situation, en particulier dans un environnement chaud. Alors, laissez-les penser qu’ils ont tout sous contrôle.

Invitez l’opposant à commencer la conversation en premier et déterminez l’orientation de la discussion. Posez des questions ouvertes comme «quoi?» Et «comment? Cela fera en sorte que l’adversaire se sente maître de la situation, car il vous éclaire. Ainsi, vous créerez une atmosphère plus favorable qui vous permettra de conclure un meilleur accord.

Chris Voss

5. Faites dire à votre adversaire des mots magiques

« Oui, c’est vrai. » Lorsque l’adversaire a prononcé cette phrase, vous pouvez en être sûr: il sent que vous le comprenez. Vous avez atteint l’harmonie. Maintenant, les émotions travaillent pour vous. Maintenant, vous n’êtes pas des sauvages en guerre, mais deux parties qui tentent de résoudre le problème en coopérant l’une avec l’autre.

Comment traduire une conversation pour obtenir la réponse «Oui, c’est vrai»? Faites des généralisations. Reformulez ce que votre adversaire vous dit. Il comprendra donc que vous l’écoutez et le comprenez. Vous n’êtes pas obligé d’être d’accord avec tout ce que vous avez entendu, il vous suffit de donner une brève description.

Mais les mots « Tu as raison » devraient t’inquiéter. Pensez quand vous dites cette phrase vous-même. Le plus souvent, lorsque vous voulez faire allusion poliment à une personne pour qu’elle se taise et échoue.

6. Révéler les leviers de pression

Parfois, il semble que vous ne pouvez pas influencer la situation. Mais il y a toujours des leviers de pression, il vous suffit de les trouver. Et vous pouvez le faire en écoutant et en posant des questions. Cela vous permet d’établir des relations de confiance et donne à l’opposant l’opportunité de sentir qu’il a le contrôle.

Les négociations ne sont pas une lutte, mais un processus de divulgation. Lorsque vous connaissez les besoins réels d’une autre personne et les raisons pour lesquelles il résiste, vous pouvez vous adresser directement à lui et tenter de résoudre les problèmes.

L’adversaire a quelque chose à vous dire. Vous devriez obtenir des informations précieuses de ses mots. Par exemple, le patron lui a dit que si la transaction n’était pas conclue dans deux jours, il serait licencié. Ou bien en sa compagnie, vous devez absolument conclure toutes les transactions avant de partir en vacances. En fait, vous devez apprendre deux points. Que l’adversaire se cache délibérément de vous et qu’il ne semble tout simplement pas important (bien que ce soit le cas) et qu’il ne le mentionnera pas si vous ne dirigez pas la conversation.

Chris Voss

La conférence sur les négociations à l’Université du Massachusetts est un bon exemple de cette situation. Deux groupes d’élèves doivent décider de la répartition des oranges. Chaque groupe connaît sa tâche, mais la tâche de l’autre groupe ne le sait pas. Les étudiants agressifs se contentent de prendre toutes les oranges pour eux-mêmes (ils échouent et risquent de divorcer à l’avenir). Les étudiants enclins à coopérer suggèrent de diviser 50/50 oranges. Déjà mieux, mais loin de la solution parfaite.

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Que font les étudiants intelligents? Posez les bonnes questions. En conséquence, ils peuvent découvrir que l’autre groupe n’a besoin que de pelures d’orange. Et leur groupe n’a besoin que d’un foetus. Les deux parties peuvent obtenir exactement ce qu’elles veulent. Mais ils ne le sauront jamais à moins qu’ils ne le demandent.

7. Poser des questions stupides

Allumez le fou. Ça marche. Demandez: «Comment puis-je faire cela?» – et l’adversaire va commencer à résoudre votre problème pour vous.

La question du «comment?» Qui a fait ses preuves est une option incontestable de négociation. Donc, vous mettez la pression sur l’adversaire. Il doit trouver une solution et présenter les problèmes que vous pourriez rencontrer en répondant à ses besoins. La question «comment?» Est une manière élégante et affectueuse de dire non. L’adversaire devra trouver une meilleure solution – votre décision.

Chris Voss

Continuez à poser des questions. Au cours des négociations sur la libération des otages, Chris a dû demander à plusieurs reprises: «Comment savons-nous que les otages sont en sécurité?», «Nous n’avons pas ce genre d’argent. Comment pouvons-nous les obtenir? « , » Comment pouvons-nous vous livrer la rançon?  » À un moment donné, ils vous diront simplement: «Ce sont vos problèmes. Comprenez-vous.  » Il n’y a rien à craindre. Cela signifie que les négociations sont terminées et que vous devez prendre une décision.

Résumé

Rappelez à nouveau tous les conseils qui vous aideront à convaincre d’autres personnes:

  1. Ne sois pas honnête. L’honnêteté peut être perçue comme une raideur et un entêtement, quelles que soient vos intentions. Soyez poli et ralentissez.
  2. N’essayez pas de vous faire dire toujours oui. Cette astuce oblige les gens à prendre une position défensive. Assurez-vous qu’ils disent non.
  3. Accepter tous les frais. Reconnaissez toutes les réclamations contre vous et essayez de les aplanir.
  4. Faites-leur sentir qu’ils ont tout sous contrôle. Les gens veulent l’indépendance. Posez des questions et aidez-les à se sentir maîtres de la situation.
  5. Obtenez la réponse « Oui, c’est vrai. » Vous pouvez donc commencer une collaboration.
  6. Révéler les leviers de pression. Écoute, écoute, écoute.
  7. Posez des questions stupides. Laissez vos adversaires résoudre vos problèmes.